Vertriebsleiter Schmid : Kögel will in Österreich Marktführer werden

Wie läuft es aktuell im Trailer-Geschäft für Kögel?

Rudolf Schmid: Wir stehen derzeit vor einigen Herausforderungen. Die aktuelle Materialkostensituation ist nicht ganz so einfach, das betrifft aber nicht nur Kögel, sondern die gesamte Branche. Wir haben das aber sehr gut gemanagt in den letzten Monaten. Dabei hat man neu kennengelernt, dass man als Hersteller auch bestehende Verträge noch einmal anfassen musste. Sie wissen, was ich damit meine: Nachträgliche Preisanpassungen von bestehenden Aufträgen waren erforderlich. Das heißt aber nicht, dass man jetzt die Margen verbessern wollte, sondern das war notwendig, weil die Materialkostenerhöhung so sprunghaft geschehen ist, wie es noch nie in der Branche der Fall war. Aktuell kann man sagen, hat sich das Preis-Level eingestellt und der Materialkostensituation entsprechend nach oben angepasst. Zukünftig muss man sich noch anschauen, wie sich diese Lohn- und Gehaltsanpassungen niederschlagen und in welcher Höhe diese speziell in der Metallbranche stattfinden werden. Und man muss insbesondere die Energieentwicklung beobachten.

Im Marktvergleich ist Kögel aktuell sehr gut unterwegs, auch der Auftragsbestand liegt bei circa sechs Monaten, abhängig auch von den jeweiligen Typen und Fahrzeugbereichen. Die Auftragseingänge waren die letzten Wochen erfreulich, trotz der allgemeinen angespannten Situation.

Wie ist denn das angekommen bei den Kunden, die nachträgliche Verhandlung von bestehenden Aufträgen?

Die überwiegende Mehrheit der Kunden war mit den Preisanpassungen umgehend einverstanden und haben sich auch verständnisvoll gezeigt. Mit einigen Kunden wurden auch persönliche Gespräche zur Erläuterung der Materialkostensituation geführt und zusammengefasst kann man sagen, dass wir mit allen Kunden einen vernünftigen Lösungsansatz gefunden haben, für eine zukünftige partnerschaftliche Zusammenarbeit.

Wie lange ist denn aktuell die Lieferzeit für einen Kögel-Trailer, korrespondiert das in etwa mit dem Auftragsbestand von sechs Monaten?

Ja, das ist auch die Lieferzeit, denn es handelt sich um eine Reihenfolgeplanung und nach dem Ende der Pipeline können dann die nächsten Bauplätze vergeben werden. Für eventuelle Notfälle bei Kunden bezüglich schnellerer Lieferzeiten wird Kögel auch in Zukunft flexibel reagieren und Lösungen suchen – wie zum Beispiel Überbrückungsfahrzeuge aus der eigenen Mietfahrzeugflotte zur Verfügung stellen.

Österreich ist ja ein sehr kleiner Markt im Vergleich zu Deutschland, hat aber sehr viele regionale Besonderheiten. Wie will Kögel diesen Markt künftig bearbeiten?

Wir haben Anfang 2022 die Hochstaffl-Händler-Konstellationen aufgelöst. Somit sind wir jetzt mit einer eigenen Niederlassung in Schärding als Headquarter vertreten, Niederlassungsleiter ist Thomas Dorfer. Wir bearbeiten den Markt mit vier eigenen, erfahrenen Gebietsverkäufern unter der Führung von Roland Mayer als Vertriebsleiter. Und so können wir mit dieser Aufstellung auch diese, wie Sie richtigerweise angesprochen haben, regionalen Ansprüche der Kunden gut abdecken.

Welche Produktgruppen stehen in Österreich besonders im Fokus?

Das ist einerseits der Bereich General Cargo, also Standard-Planenauflieger der auch mit den zusätzlichen Ausstattungsvarianten für den Coil- und Papiertransport lieferbar ist. Aber auch Megatrailer für den Automotive Bereich wird nachgefragt. Es gibt auch einen großen Bedarf an Container-Chassis, Baustoffsattel und Kippsattel. Traditionell sind in Österreich aufgrund der Nord-Süd-Verbindung über den Brenner Leichtbau-Fahrzeuge sehr gefragt und Kögel ist im Bereich Leichtbau seit Jahrzehnten als Pionier unterwegs.

Und gerade hier gibt es einen relativ starken Mitbewerber in Österreich, der zufälligerweise auch ganz in der Nähe beheimatet ist. Für die Platzierung des Headquarters gerade in Schärding – Was hat dafür den Ausschlag gegeben?

Da einige Mitarbeiter, von dem von Ihnen erwähnten Mitbewerber, jetzt für Kögel tätig und auch in der Region beheimatet sind, war dies der ausschlaggebende Grund für den Standort Schärding.

Wir leben ja in unsicheren Zeiten, sie haben es zuvor schon angesprochen mit den sprunghaften Preissteigerungen. Man weiß oft nicht, wie sich die Auftragslage entwickelt, Flexibilität ist daher wichtiger denn je. Finanzierungslösungen, Serviceverträge, Operate Leasing und Fahrzeugmiete sind auf dem Vormarsch. Was kann denn Kögel in diesem Bereich anbieten?

Kögel kann ein 360 Grad Rundum-Sorglos-Paket anbieten. Es geht los beim Fahrzeug, dem Produkt an sich, inklusive serienmäßig verbauter Telematik, welche immer wichtiger wird, um die Fahrzeuge effizient zu betreiben. Zusätzlich bietet Kögel die Finanzierung dazu an mit Operate Leasing oder Finance-Leasing in verschiedenen Varianten. Wir können auch Full-Service anbieten, inklusive Reifenwartung. Gebrauchte Fahrzeuge nehmen wir bei Bedarf in Zahlung und wir können auch für Spitzenabdeckung oder eine genaue Kostenkalkulation Mietfahrzeuge anbieten. Kögel hat über 1.000 Mietfahrzeuge im Pool in verschiedenen Bereichen, hauptsächlich General Cargo und Kühler. Sollten im Lebenszyklus des Aufliegers Ersatzteile erforderlich sein, bietet Kögel ein großes Ersatzteilportfolio mit an.Kurzum: Wir können von Anfang bis Ende für den Kunden im Trailer-Bereich alles bieten.

Man sagte ja immer: den ersten Trailer verkauft der Vertriebler, den zweiten verkauft dann der Service. Wie ist man denn da in Österreich aufgestellt? Was mache ich im Servicefall mit meinem Trainer?

In Österreich gibt es zwölf Servicepartner, die mit Kögel einen Vertrag haben und die im Namen der Firma Kögel die Auflieger servicieren, warten und reparieren. Diese zwölf Servicepartner sind regional und an guten Standorten und bieten auch Pannen- und Abschleppdienst. Auch markenspezifische Ersatzteile werden dort für Kögel bevorratet.

Nun habe ich Kögel-Fahrzeuge in Österreich immer wieder auf der Autobahn angetroffen. Abgesehen davon war es aber eher ruhig um die Marke. Wie ist denn die aktuelle Situation in Österreich und welche Ziele haben Sie?

Bevor Kögel direkt in den Vertrieb eingestiegen ist, haben wir etwa 300 Trailer im Jahr zugelassen. Das ist ein Marktanteil von rund sieben Prozent. Aktuell sind wir bei einem Marktanteil von zwölf Prozent mit steigender Tendenz. Das heißt, die ersten Auswirkungen der Vertriebsumstellung auf den direkten Vertrieb machen sich bereits positivbemerkbar. Und wir haben uns das Ziel gesetzt, dass wir in Österreich speziell im Planen-Trailer-Segment nächstes Jahr schon Marktführer sein wollen und aus jetziger Sicht auch sein können. Das ist unser Anspruch.

Herr Schmid, vielen Dank für das Gespräch!