Marktstudie : Europäischer Lkw-Markt: Die Nachfrage nach alternativen Antrieben steigt

In einer Studie des Unternehmens US-amerikanischen Unternehmens Bain & Company wurden 500 Lkw-Kunden in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Polen über ihre Kaufkriterien befragt. Die Studie ("How Europe's Truck Makers Can Break Out of the Pack") kommt zu dem Schluss, dass das Interesse an alternativen Antrieben schnell wächst, die Gesamtbetriebskosten eines Lkws sind aber weiterhin das wichtigste Kaufkriterium für Käufer.

Leicht ist es für die Lkw-Hersteller nicht, denn Kunden achten bei ihrer Kaufentscheidung verstärkt auch auf andere Faktoren. So rücken etwa der Verkaufsprozess und alternative Antriebe ins Zentrum des Interesses. Ein weiterer Punkt ist die zunehmende Digitalisierung.

„Auch im Lkw-Markt verändern sich die Kundenerwartungen. Der Verkaufsprozess wird digitaler, die Anforderungen an das Händlernetz steigen", betont Bain-Partner und Co-Autor der Studie Jörg Gnamm. Er rät den Lkw-Herstellern und Händlern dazu, sich insbesondere auf die Kundenkontaktpunkte während des Verkaufsprozesses zu konzentrieren und die Kunden dabei zu unterstützen, die richtige Investitionsentscheidung zu treffen.“

Nach der Gesamtbetriebskosten sind Leistung und Ausstattung, Servicequalität, Händlerbeziehung, digitalen Diensten, Umweltaspekten und Markenimage die wichtigsten Kriterien. Groß ist zudem das Kundeninteresse an alternativen Antrieben. Rund 40 Prozent der Befragten wollen bei ihrer nächsten Investition einen oder mehrere Elektro- oder Hybrid-Lkws anschaffen. Ein interessanter Punkt ist, dass nur 30 Prozent der Studienteilnehmer glauben, dass traditionelle Dieselfahrzeuge bis zum Jahr 2025 noch die Hauptantriebsform in ihrer Flotte sein werden.

„Das Interesse der Lkw-Käufer an alternativen Antrieben ist kein Strohfeuer“, erklärt Bain-Partner und Studien-Co-Autor Eric Zayer. „Die Kunden wollen Erfahrung mit diesen Technologien zu sammeln, um die Vorgaben des Regulierers zu erfüllen und ihr Umweltimage zu stärken. Entsprechend groß ist die Aufgabe für die Hersteller.“

Ausgehend von den Ergebnissen der Studie ergeben sich laut Bain vier Handlungsfelder, die Hersteller berücksichtigen sollten:

Verkaufsprozesse modernisieren: Viele Kunden erklären sich bereit, den finalen Kauf ganz oder teilweise über digitale Kanäle abzuwickeln. Ein Kaufprozess, der Onlinekanäle und persönliche Interaktion nahtlos miteinander verbinde, sei daher essenziell.

Händler-Rolle weiterentwickeln: Die persönliche Beratung verliere nicht an Bedeutung. Die anspruchsvolle Konfiguration sowie die Berechnung der Gesamtbetriebskosten erfordern persönliche Beratung. Das eröffnet wiederum die Chance, mithilfe von Analysetools eigene Erkenntnisse mit den Lkw-Flottendaten der Kunden zu kombinieren. Für viele heißt das: umfangreiche Investitionen in IT und Datenanalyse sowie in ihr

Händlernetzwerk.

Kundenwunsch nach alternativen Antrieben ernst nehmen: Da es voraussichtlich noch einige Jahre dauern wird, bis alternative Antriebe die Flotten dominieren, könnten kurzfristig Hersteller Interessenten erste Elektro- und Hybrid-Prototypen zum Testen überlassen. Mittelfristig wäre eine größere Auswahl an modernen Verbrennungsmotoren mit deutlich niedrigeren Emissionen, aber dennoch wettbewerbsfähigen Gesamtbetriebskosten, wichtig.

Neue Technologien in ein Gesamtkonzept einbinden: Dieses Feld betrifft insbesondere die beiden Themen autonomes Fahren und digitale Plattformen. Selbstfahrende Trucks bedeuten, dass Hersteller in Zukunft nicht mehr nur einzelne Lkws verkaufen, sondern umfassende Angebote rund um die Transportsysteme von morgen entwickeln. Digitale Spediteure errechnen mit Algorithmen die aktuellen Marktpreise für Lkw-Fracht und werden zum Bindeglied zwischen Warenversendern und Transporteuren. Die Folge für die Hersteller: Kunden und Wertschöpfungskette verändern sich. Laut Bain-Studie erwartet jeder zweite Lkw-Käufer, dass digitale Plattformen schon in zehn Jahren mehr als 40 Prozent des Frachtvolumens in Europa kontrollieren.

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